Welche Judo-Techniken gibt es, um Verpflichtungsgefühle auszulösen?
Welche Judo-Techniken gibt es, um Verpflichtungsgefühle auszulösen?
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Face-in-the-door:
Man fängt mit einer extremen Bitte an und wenn man dann keine Zustimmung erfährt, dann kommt eine maßvollere Bitte. Reziprozität, d.h. eine Gefälligkeit ist zu erwidern + Equity, d.h. Das Bedürfnis die soziale Verbindung aufrecht zu erhalten bewirkt entgegenkommen.
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Foot-in-the-door:
Man fängt mit einer kleinen Bitte an und wenn diese Zustimmung erfährt, dann geht man zu einer großen Bitte über. Hier wirkt das Commitment, d.h. das Streben nach Konsistenz löst Verpflichtungsgefühle aus.
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Thats-not-all-Strategie:
Zielbitte + das Anbieten eines Extras.
Das angebotene Extra muss jedoch unerwartet kommen. Reziprozität wird dabei angesprochen, d.h. dass geben und nehmen sich die Waage halten sollte.
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Low-balling-Prinzip:
Zielverhalten + von außen gesetzter Anreiz im ersten Schritt. Im zweiten Schritt wird der Anreiz wieder entfernt. Jedoch wird die Verhaltensänderung trotzdem beibehalten, da der Mensch nach Konsistenz strebt (commitment).
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